5 вещей, которые нужно знать о Китайской культуре при ведении переговоров с поставщиками

Ведение бизнеса в Китае может быть замечательным, культурно обогащенным опытом - не говоря уже о прибыли! Но новичкам не стоит ожидать, что все будет так же легко и просто, как в торговле в их родных странах. Чтобы найти правильный баланс между деловой хваткой и культурной чувствительностью, может потребоваться несколько попыток, и, как и во всех других делах, главное - терпение. Мы надеемся, что эти советы помогут облегчить переходный период и поставить вас на путь к процветанию, а компания Анно Данини поможет с карго доставкой из Китая в Россию.

(image)

1. Относитесь с уважением к еде, одежде, общественным традициям и языку. Но помните, что в какой бы стране вы ни находились, бизнес остается бизнесом.

Обычно новых импортеров пугает огромное, на первый взгляд, культурное различие между китайскими и западными бизнесменами. И в какой-то степени это оправдано: если вы планируете посетить Китай, ожидайте некоторого дискомфорта, пока вы адаптируетесь к культурному шоку.

Однако будьте начеку, если недобросовестные поставщики воспользуются тем, что вы не знаете особенностей Китайской культуры, чтобы обмануть вас. Если ваш поставщик не хочет предоставить вам рекомендации, показать копию лицензии на импорт/экспорт или дать согласие на аудит завода, не спешите списывать это на конфликт культур. Не исключено, что им есть что скрывать. В любом случае, вероятно, пришло время вежливо отказаться и перейти к следующему потенциальному поставщику в вашем списке.

2. "Нет" значит "нет", а "Да" не всегда значит да.

Общая философия западной бизнес-культуры состоит в том, чтобы делать что-то одно и делать это хорошо. Вы не ожидаете, что ваш стоматолог сможет вести ваши налоги или ваш бухгалтер сможет лечить ваши зубы. Более того, ваш стоматолог, скорее всего, даже не предложит вам заполнить налоговую декларацию, а ваш бухгалтер даже не подумает о том, чтобы заняться с вами зубной медициной.

Однако в Китае отсутствие у одного из поставщиков знаний, опыта или возможностей в определенной области производства редко останавливает его от заключения соглашения, если он видит возможность получения прибыли. Не думайте, что любой из поставщиков, который согласится производить вашу продукцию, действительно обладает достаточной квалификацией для этого.

Также нередки случаи, когда поставщик говорит вам "да" в лицо, просто чтобы не показаться плохим владельцем, а потом сам же выясняет, что его завод совершенно не приспособлен для выполнения вашего заказа. Рассматривайте "нет" как "нет", а "да" как "возможно", по крайней мере, до тех пор, пока у вас не будет возможности проверить все самостоятельно.

3. Покажите мне деньги... Сейчас же!

Из-за гиперконкурентной природы и бритвенно тонкой нормы прибыли, характерной для китайской индустрии производства потребительских товаров, ожидание долгосрочного возврата инвестиций - это роскошь, которую многие поставщики просто не могут себе позволить. Поставщики с гораздо большей вероятностью будут стремиться к получению прибыли в краткосрочной перспективе, даже в ущерб лучшей отдаче в течение более длительного периода времени.

Это значит, что для опытного покупателя с достаточным денежным потоком возможность договориться о более высоком размере авансового платежа может расчистить путь для более выгодных затрат на единицу продукции в дальнейшем. Одна большая краткосрочная прибыль lдля них может помочь обеспечить устойчивую прибыль в долгосрочной перспективе для вас.

4. Не стоит сбрасывать со счетов важность формирования личных отношений с поставщиками.

За культурными и языковыми различиями, не говоря уже о географическом расстоянии между поставщиками в Китае и покупателями на Западе, легко упустить из внимания тот факт, что поставщики тоже люди. Не совершайте ошибку, полагая, что каждый дружеский жест поставщика - это просто тактика, чтобы заставить вас потерять бдительность.

Там, где это необходимо, проявляйте интерес к личной жизни ваших деловых партнеров из Китая. Если они познакомили вас со своей семьей, подумайте о том, чтобы познакомить их со своей. Если они предложили показать вам свой родной город, окажите им такую же любезность. Это не только покажет, что с вами приятно иметь дело, но и поможет защитить вас от кражи интеллектуальной собственности в будущем. В конце концов, нет реальной замены для образованного, хорошо проинформированного покупателя.

(image)

5. Все оформляйте в письменном виде.

В западной деловой культуре покупатели и продавцы, как правило, могут рассчитывать на то, что судебные органы обеспечат соблюдение определенных условий, даже если они не прописаны в договоре купли-продажи в явном виде. Например, в США "лимонные законы" устанавливают подразумеваемые гарантии при покупке большинства новых автомобилей, независимо от того, была ли явная гарантия предложена в письменном виде в момент покупки. Если ваш новый автомобиль ломается сразу после покупки, подразумеваемая гарантия, скорее всего, дает вам право на компенсацию от продавца.

Однако в Китае, в основном из-за относительной незрелости существующей в стране правовой системы, подразумеваемые гарантии практически отсутствуют. Покупателям не следует ожидать, что поставщики будут придерживаться каких-либо стандартов, которые не были подписаны и подтверждены в рамках договора купли-продажи.

Помните, что опыт позволяет достичь успеха. Не отчаивайтесь, если первые несколько попыток пройдут не так гладко, как вы планировали. Неудачные или не очень удачные попытки - это самые ценные инструменты обучения. Но для покупателей, которые не могут позволить себе двигаться по пути обучения в темпе новичков.